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6 Insidertipps für Interim Manager - Teil 1 -

Björn Knothe, CEO von division one, blickt auf eine zwei jahrzehntelange Erfahrung im Interim-Markt zurück und verrät nun seine wichtigsten Tipps für erfolgreiche Manager auf Zeit.

"Ich habe die Entwicklung der Branche von beiden Seiten, der des Unternehmens sowie des Managers, miterlebt und habe ein klares Bild, welche Qualitäten Manager auf Zeit erfüllen müssen, um sich im wettbewerbsintensiven Markt durchzusetzen. In diesem Artikel möchte ich vor allem Chancen aufzeigen, wie man sich erfolgreich von der Masse abheben und damit eine bessere Auslastung, höhere Honorare und bessere Jobs erlangen kann. Neben fachlicher Kompetenz und harten Fakten, sind es in den meisten Fällen die individuellen Persönlichkeitsmerkmale sowie die Art der Selbstinszenierung, die über Erfolg und Misserfolg entscheiden."

 

 

 

1. Außendarstellung & Eigenmarketing   

Providern fehlt schlicht und ergreifend die Zeit, sich neben dem Networking und Vertrieb auch noch um das Marketing sowie die Kommunikation der Manager zu kümmern. Somit ist es immens wichtig sich als Interim Manager ein professionelles Marketing in eigener Sache aufzubauen. Einige Manager auf Zeit beherrschen die Selbstvermarktung grandios, was ihnen über ihre Erfahrungswerte hinaus schonmal das eine oder andere Mandat sichert. Die schwerwiegendsten Fauxpas bei der Außendarstellung, die wir leider immer noch erleben müssen, sind:  

- mangelhafte Unterlagen         
- fehlende Kontaktdaten            
- unzureichende Beschreibung von Projekten   
- sowie der eigenen Funktion darin        
- zu lang, nicht aktualisiert und nicht in englischer Version verfügbar

Die essenziellen Elemente eines ausgezeichneten Lebenslaufes sind vollständige Kontaktdaten, ein professionelles Businessfoto, Logo und Claim, USP, Erfahrungsschwerpunkte, Kernkompetenzen, relevante Informationen zu einzelnen Mandaten, Infos zur Position in Festanstellung, Ausbildung und Soft Skills, Aufbau und Gestaltung. Der Lebenslauf ist für Interim Manager das effektivste Instrument im Marketing-Mix und sollte daher auf höchstem Niveau gestaltet und inhaltlich erfasst sein.

Doch auch der Außenauftritt ist entscheidend, ob der Kunde anbeißt oder nicht. Binnen drei Sekunden bildet sich der potenzielle Kunde einen ersten Eindruck – ein erstes Bauchgefühl zu einem Auftritt entsteht. Spricht ihn dieser an, wendet er weitere 30 Sekunden auf, um seine Meinung zu festigen. Bestätigt sich nun auch rational der positive Eindruck, bleibt er weiterhin interessiert und ist bereit, tiefer in das Thema einzusteigen. Es kommt also darauf an, die Neugier des Gegenübers innerhalb der ersten drei Sekunden zu wecken.

2. Generalisten vs. Spezialisten    

Waren in der Anfangszeit des Interim- Markts Generalisten sehr gefragt, rücken die Spezialisten nun mit steigendem Konkurrenzdruck in den Fokus. Der Zeitfaktor spielt dabei eine entscheidende Rolle. Spezialisten benötigen eine sehr kurze Einarbeitungsphase, erkennen Problemstellungen und Lösungsansätze sehr schnell und können daher direkter in die Umsetzung gehen. Es ist unsere Markterfahrung, dass eine kluge Spezialisierung mehr Vorteile als Nachteile bietet und dass der Mut zur Konzentration belohnt wird.

Die Spezialisierung auf Kernkompetenzen steigert die Chancen auf eine erfolgreiche Projektakquise wesentlich und stärkt die eigene Positionierung in einem zunehmend wettbewerbsintensiven Umfeld. Nischenorientierung sowie eine intensive Analyse der Nische sind wichtige Startbedingungen und die Grundvoraussetzung für erfolgreiche Interim Manager. Für den Markt ist der Manager das Produkt und je klarer dessen Eigenschaften definiert sind, umso eher werden sich dafür Abnehmer finden. 

3. Der Tagessatz

Kunden sind in den meisten Fällen sehr preissensibel und lehnen häufig die Zahlung von Spitzentagessätzen ab, sofern vergleichbare Profile im marktkonformen Bereich liegen. Neueinsteigern in der Interim-Branche raten wir dazu, niedrigere marktkonforme Tagessätze zu fordern. Dies erleichtert die Akquise von ersten Projekten, die Erlangung von mehr Kompetenz und deren Nachweis in Referenzform sowie die Schaffung eines guten Rufs im Marktsegment.

Als erste Orientierung empfiehlt sich die bekannte 1-Prozent-Regelung: 1% des Brutto-Jahresgehalts eines vergleichbar qualifizierten Managers in Festanstellung entspricht dem Netto-Tagessatz eines Einsteigers im Interim-Markt. Interim Manager sollten sich darüber bewusst sein, dass sie sich über die Höhe ihres Tagessatzes am Markt positionieren. Sie schaffen damit eine direkte Vergleichbarkeit zu ihren Mitbewerbern. Sie sollten ihren Marktpreis demnach sehr gut kennen und ihren entsprechenden Tagessatz mit einer gewissen Flexibilität in Verhandlungen beibehalten – nicht unter Wert verkaufen!

 

In einem zweiten Blogpost verrät Björn Knothe drei weitere Insidertipps für Erfolg im Interim Management. Noch mehr Tipps aus der Vermittlungspraxis erfahren Sie im Expertenbuch: "Interim Manager - von der Positionierung zur Marke Ich".