Interim Management: Das ‚Ich‘ als Marke
So schaffen Interim ManagerInnen eine optimale Projektauslastung
Interim ManagerInnen sind UnternehmerInnen. Daher gilt auch für sie: Umsatz ist die Folge von Kompetenz und zielgerichtetem Marketing. Erst die Kombination beider Faktoren sichert eine verlässliche Kundenakquise und Projektauslastung. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Marketing in eigener Sache für Interim ManagerInnen am besten funktioniert.
Interim Management: das ‚Ich‘ als Marke
Jede Marke lebt von ihrer Bekanntheit und dem damit verbundenen Image: Assoziiert die richtige Zielgruppe Positives mit ihr, steigen Absatz und Umsatz gleichermaßen. Ähnlich verhält es sich mit Interim ManagerInnen: Ihre Kompetenz wird vorausgesetzt, Ihr Name verkauft. Ihr Name muss jedoch bekannt sein und dafür ist Markenaufbau die entscheidende Triebfeder.
‚Markenaufbau‘ klingt zunächst kompliziert, stellt für Sie als Interim ManagerIn jedoch einen überschaubaren Aufwand bei sehr hohem Nutzen dar. Das Ziel besteht darin, kontinuierlich an der eigenen Positionierung zu feilen, um Projekte zu akquirieren – ohne dabei selbst zum/zur MarketingexpertIn zu werden. Hierbei ist besonders wichtig: Optimale Positionierung bedeutet spitz statt breit in den Markt und Klasse statt Masse. Im Folgenden zeigen wir Ihnen die wichtigsten Tools für den größten Erfolg bei der Projektakquise.
Profil und Referenz-Sheet
Die klassischen Bewerbungsunterlagen gehören zur Grundausstattung jedes/r Interim ManagerIn und stellen Ihre wichtigsten Marketinginstrumente dar. Sie müssen höchst professionell, aktuell und sowohl inhaltlich als auch gestalterisch exzellent aufgearbeitet sein. Dies ist eine Aufgabe für Profis und sollte an diese delegiert werden. So stellen Sie zudem sicher, dass Profil, Referenz-Sheet sowie weiterführende Marketinginstrumente wie Ihre Webseite, Präsentation oder Unternehmensbroschüre aus einem Guss sind, was die Markenwahrnehmung erhöht. Ihre Unterlagen sollten zudem auf Deutsch und Englisch vorliegen und auch für Fachfremde verständlich sein.
Networking
Network Marketing und aktive Kontaktpflege stehen bei erfolgreichen Interim ManagerInnen ebenfalls an oberster Stelle. Ein Netzwerk von mindestens 150 engeren Kontakten – KundInnen, Providern und BeraterInnen – ist einfach zu pflegen und sichert eine langfristige Auslastung. Hier ist die Auswahl entscheidend: Die Kontakte sollten selbst sehr erfolgreich und bestens vernetzt sein. Dabei sind ExpertInnen im eigenen Fachgebiet sicher sinnvoll, werden in zu großer Zahl jedoch eher zu MitbewerberInnen als zu Multiplikatoren. Zielführender ist ein Netzwerkaufbau über den eigenen Fachbereich hinaus.
Vertriebs- und Kommunikationstrainings
Verkaufspsychologie, Kommunikationsstrategien und rhetorische Fähigkeiten sichern sowohl den Vertriebs- als auch den Projekterfolg. Sie sollten entsprechend gepflegt und kontinuierlich verbessert werden. Gerade Interim ManagerInnen agieren oft in kritischen und sensiblen Unternehmensbereichen und müssen daher wissen, wie notwendige Veränderungen am besten zu kommunizieren sind. Scheitern Projekte, liegt dies fast ausschließlich an mangelnder bzw. mangelhafter Kommunikation seitens der Projektleitung.
Strategien der Selbstvermarktung
Sind die oben genannten Marketing-Tools vorhanden und in optimalem Zustand, ist deren zielgerichtete Verwendung von entscheidender Bedeutung. Marken sind immer präsent und auch Interim ManagerInnen, die sich aktuell in einem Projekt befinden, sollten weiterhin sichtbar sein. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, konstant Aufmerksamkeit zu generieren und die Wahrnehmung potentieller Kunden und bestehender MultiplikatorInnen auf die eigene Lösungskompetenz zu lenken. Dies sichert Anschlussprojekte und vermeidet, dass nach erfolgreicher Projektübergabe ein zu langer Leerlauf entsteht.
Planen Sie daher noch im bestehenden Mandat ausreichend Zeit für die Netzwerkpflege ein. Das funktioniert am besten, wenn Sie 4 Tage im Projekt arbeiten und einen Tag für Ihre Selbstvermarktung aufwenden. Sollte das nicht möglich sein, nehmen Sie sich am Wochenende Zeit dafür und sorgen Sie zum Ausgleich für ausreichend Regenerationszeit zwischen den Mandaten. Sinnvoll ist es, sich hierbei durch eine freiberufliche Kraft unterstützen zu lassen, die Telefonate führt, Termine mit KundInnen und Providern vereinbart und regelmäßig Content generiert. Noch besser, jedoch auch kostenintensiver, ist die Zusammenarbeit mit einer professionellen Agentur.
Marketing durch Kompetenz
Am werbewirksamsten ist Marketing durch Kompetenz, wobei Sie Ihr Know-how in Fachartikeln, Newsletter- und Blogbeiträgen oder Posts in spezialisierten Gruppen auf den von Ihnen genutzten Social-Media-Plattformen frei zur Verfügung stellen und dadurch als ExpertIn in Ihrem Bereich wahrgenommen werden. Die Leserschaft sollte wertvolle Einsichten gewinnen, die für sie sofort mit messbarem Gewinn umsetzbar sind. Die Informationen sind dabei so zu gestalten, dass die Komplexität des Sachverhalts klar und die Notwendigkeit Ihrer ExpertInnenkenntnisse zu dessen finaler Lösung deutlich wird.
Steht der erfolgreiche Abschluss eines großen Projekts bevor, sollten Sie Ihre Marketingaktivitäten verstärken. Platzieren Sie Zeitungsartikel in der regionalen Presse und verschicken Sie gut aufbereitete Erfolgsmeldungen an Ihre Kontakte – gemeinsam mit Ihrem aktualisierten Profil. Kommunizieren Sie, wann Sie wieder verfügbar sind, und achten Sie bei all diesen Maßnahmen darauf, die Anonymität Ihrer KundInnen zu wahren!
Am erfolgversprechendsten sind gezielte Anrufe bei ausgewählten MultiplikatorInnen und Providern. Der Blick sollte jedoch nicht nur nach außen gerichtet werden. Oft besteht beim aktuellen Kunden weiterführender Beratungsbedarf, wodurch Anschlussprojekte gewonnen werden können. Der Vorteil für beide Seiten liegt dabei auf der Hand: Sie kennen die Strukturen, Eigenheiten und Entscheidungswege und können ohne Einarbeitungszeit an Ihre neue Aufgabe gehen.
Zusammenarbeit mit spezialisierten Providern
Interim Manager sind in Ihrem Feld erprobt. Ein Problem, dass in Ihrer Organisation zum ersten Mal auftritt, haben die externen Manager bereits vielfach gelöst. Dadurch verschwenden Sie keine unnötige Zeit und Ressourcen in die Lösungsfindung. Der Interim Manager kennt durch seine Erfahrung bereits den Weg. Diese Umsetzungsstärke ist für Ihren Betrieb absolut effizient.
Einer der häufigsten Wege zum Wunschprojekt ist die Zusammenarbeit mit Top-Providern. Diese sollten auf Interim Management spezialisiert sein und Ihren Branchenfokus teilen. Hier gilt wie im wahren Leben: Wer alles kann, kann nichts richtig. Achten Sie also auf eine handverlesene Auswahl an Providern, die nachweislich Kontakte zu den Kunden pflegt, die für Sie am interessantesten sind!
Etablierte Provider wie division one akquirieren aktiv Projekte auf der Top-Führungsebene und besetzen diese national sowie regional in einem professionellen Prozess mit den besten Interim ManagerInnen. Der Vorteil besteht darin, dass ein Großteil der Akquiseaufgaben providerseitig übernommen wird. Zudem streben professionelle Provider stets eine lange und enge Kundenbeziehung an und können ihre Interim ManagerInnen entsprechend detailliert briefen, was deren Chancen, in ein Projekt beim Zielkunden zu starten, deutlich erhöht.
Achten Sie darauf, dass die Provider Ihrer Wahl lange am Markt sind und über ein großes nationales und internationales Netzwerk verfügen. Optimal ist eine Mitgliedschaft beim DDIM, denn dies sichert eine hohe Professionalität sowie eine individuelle Projektbetreuung und lässt auf ein breites internationales Kundennetzwerk schließen.